那淡淡的枣花香 （三）
** 2020年8月23日-30日發表於美國世界日報所屬世界周刊。征得作者同意收入本网站。
三、销售
生产是花钱，花钱是最容易的了，只要花钱买材料买设备买时间，总会生产出东西来，销售是赚钱，赚钱有谁觉得容易过？
我在2017年才用智能手机，是为了可以和在加州的先生视频。在芝加哥时没有进过任何群，来到这里，主动被动，一下子进了好几个群，信息多了，时间少了，心也没有以前那么清静了，最要命的是以前下课回家，手机躺在手袋里，几天不出来，现在是手机不离手了。
去年一月份，想到我们现在的树还小，产量低，但是又很希望能够 test market，于是建了个微信群，叫做 "Brentwood 有机巴桑鲜枣园。” 有人说，现在这销售不光是卖产品，还要卖故事，就在朋友圈里放枣园的小故事。以前从来按过信微信里的discover （朋友圈？），第一个小故事发出去后，好家伙，Discover 旁边的数字猛涨，我对保护隐私是很介意的，不敢用手触摸这个功能，但是数字还是不断地猛涨，是什么意思呢？问朋友，朋友说你发了朋友圈后有人关注就会显示这个数字，我就放心按这个功能了，没想到有这么多朋友感兴趣我的小故事，从此以后就不可收拾了，有事没事就点点朋友圈，孰好孰坏？还是先生能保持一颗清净心，从来不点朋友圈。
感恩技术的发展，感恩微信的普及，感恩各位群友的支持，在我们产量不高的情形下，靠微信群和朋友圈，把去年的枣子和今年的桑葚卖完了，今年的枣子应该比去年多，希望一切顺利，能够实现从枣树到用户的无缝衔接，买卖顺畅。
通过这两年的实践，营销是要卖故事，但是基本的原则（fundamental）是永远不会变的，那是要有过硬的产品和优质的服务。好吃好喝的大枣桑葚和桑叶茶就会自己卖自己，多跟客人沟通，提供优质化的服务，客人欢喜最重要。
价钱方面，我们倾向于不要太贵，因为太贵，不容易卖，这是很正常的因果关系，但是也不要太便宜，虽然我们的孩子都已经工作了，生活压力没有中年人那么大，但是很多同行都是有养家糊口的压力，赚钱是硬道理，我们不能卖得太便宜来打击他们的积极性，而且有机种植也确实不容易，桑葚和枣子一粒一粒采摘很花人工，所以我们定一个适中的价格就很有必要。
年初的时候想着今年的产量会翻倍，虽然微信群的群友也是不断的增加，但是随着产量的提高，光靠微信群和朋友圈，能不能够消化增加的产量还是个问题，于是加入了 Brentwood Harvest Time，这是当地一个农场营销的组织，在这一带家喻户晓，它的网页, Facebook 和纸印的地图，把我们当地参加的农场都列出来，今年 Harvest Time 也为我们带来不少客人。
建了微信群以后，一切就要上轨道了，给农场取个名字，注册一个公司，印名片等等，一下子提到议事日程，真是退而不休啊。我们的住宅是 “恬园”， 恬适自甘宁静致远，园艺精湛乐在其中。恬适自甘宁静致远，是一种生活方式，园艺精湛乐在其中是一种境界，一种毕生的追求。农场叫 “恬园”？不好，不想跟住宅混在一起，叫 “巴桑鲜枣园”，也不好，虽然我们大部分的果树是巴桑和大枣，但这一棵那一棵的，也种了不少其它的水果，我们俩个老头老太吃不完，也会拿出来卖，与人分享，不能用巴桑鲜枣园来以偏概全，还想了一些其它的名字，觉得都不合适。一天我忽然来了灵感，问先生：“Brentwood Rare Fruit Farm 怎么样？Brentwood 说明我们的农场是在加州 Brentwood 这个地方， Rare Fruit 说明我们种的东西与这里主流社会种的樱桃，桃李杏和大杏仁不一样"，先生笑我：“红枣几乎所有中国人都知道，还 rare?" 我记得2015年读过一篇文章，是 California Rare Fruit Growers 写的，文章里列出的水果，jujube (枣）就是其中的一种 Rare Fruit. 我再 googled 一下，引经据典，原来 rare 的定义是：如果这种水果在当地不是原产 (native)，也不是大面积商业种植的话，就算是 rare。那我们的红枣、巴桑、冰淇淋果、枇杷、番石榴、斐济果、金桔、无花果等等，在当地也是 rare 了。先生举手同意，于是他用 Brentwood Rare Fruit Farm 这个名字注册了公司，设计一个 logo，帮我印了名片（他到今天都还没有名片，是在背后默默耕耘的 Farmer David). 一切就绪后，2019年夏天赶在九月初鲜枣成熟前，用最原始的方式，通过 wix.com 的平台写了一个网页：Brentwood Rare Fruit Farm，把我们的农场和产品介绍了一下。远方的朋友认真的读了网页，打电话来说我们的网页非常的与众不同，我问为什么，他说读我们的网页，就像读一篇论文，还有参考文章，我哈哈大笑，这可能是我们的背景和职业生涯训练出来的一种风格。还真是有不少人认真读我们的网页，尤其是热爱有机产品的人，他们想从我们的网页详细了解我们的种植过程和情况，来坚定他们买我们有机水果的信心。
无中生有，本来一心种红枣，农忙时在农场忙活，农闲时去看世界，现在又种了巴桑，又做桑叶茶，全年都有的忙了。在德州一个 cousin，夫妇俩都是广州中医学院八零级的，在达拉斯开了两个诊所，理论和实践经验丰富，德高望重，助人无数，听说我们种了桑树，对我们讲了好多次桑树全身是宝，桑果有什么功能，桑叶有什么功能，桑枝和根有什么功能等等，催我做桑叶茶，强调桑叶茶对人有很多好处，降血糖血压胆固醇等。催了几次后，一天早上我还在床上，先生发来做桑叶茶的方法的文章，我跳下床就去摘叶子来做试验，没想到做好的桑叶茶还很好喝，就撸起袖子，冒着三位数的高温，摘最好的桑叶做了不少桑叶茶。群友的反应很不错，很多人喝了，都说好。关键是我们的桑叶是有机种植，洗的干净，制作的好，桑叶本身没有涩味等，这一切都显示我们的桑叶茶与众不同。群里和朋友圈，有不少群友买我们的桑叶茶，非常喜欢。桑叶茶可以邮寄，我就在 Etsy, eBay 和 Amazon上都卖桑叶茶。你如果用 organic Pakistan mulberry leaf tea 关键词，很容易就搜索到我们的桑叶茶，用 Brentwood Rare Fruit Farm 也很快就搜索得到。
Etsy 卖东西最简单，半天一天就弄好了，eBay 也是。Amazon 最麻烦，在卖东西前，要提供很多信息，还有产品的 UPC code, 要提供注册商标，我前前后后连学习带弄，打了无数的电话，弄了三个半月才弄好，尤其是提供私人信息的阶段，快要把人弄疯了。也非常感谢朋友 Ivan 的帮助，他是我的 mentor, 如果没有他的耐心和无私的帮助，我也是无法把它弄成的。不要以为把桑叶茶挂在网上钓鱼就万事大吉了，要学习要改进的地方还有很多，现在还没有时间坐下来去弄它。
我们是纯天然有机种植，来看过的朋友都非常的相信，没有看过的朋友就难免有疑问，因为很多人都宣称自己的东西是有机种植，实际操作却不是那么回事。还有认知的不同，比如有朋友说我太认真过头了，有机种植可以用化肥，但是不能用激素，她这种认知是明显不对的，有机种植是不允许使用合成的化肥的。为了坚定客人们的信心，也因为我们 professional 的背景，我们选择做了有机认证，这个认证过程非常的复杂，文件繁多，银子也不少花，我花了两个多月才学习完，按照要求如实填好，平时也很认真清楚地做好各种记录，保存各种收据和资料，认证完了以后，深深的感觉到，如果不花大钱请人帮忙做认证，而是自己搞，少一点文化和耐性都很难办得成，学无止境啊。最有意思的事，我种的每一棵果树苗，认证机构都要追查这棵果树苗非转基因的证明材料，我幸好都能找到。我问我只是申请有机认证，又不是申请非转基因认证，你追查我这些材料干什么？认证机构说我们的果树要证明是非转基因后，才有资格进行有机认证，所以我们农场出产的水果都是非转基因的有机水果。
十七年前开 Kumon math and reading centers，开张第一天，就有一个家长带孩子来报名，从口袋里掏出带着体温的 $90 块钱现金，我非常不好意思地收下来，往旁边一塞，不敢在她面前数钱。现在使用网上支付： Zelle, venmo, PayPal, credit card, ACH, 以及支票，现金，什么都收，一手交钱一手交货，货款两讫，脸不红心不跳，看来这个 sales lady 是在不断地成长了。
末完待续
李秀丽(Jane Lee) 6/25/2020 写于恬园
